新开店销售达两三百万？

　　“走的稳是关键。”张董向珠三角家具报记者说。成都的家具产业，就像中国革命，基础非常低、包括成都三大企业：全友、明珠、双虎，发展都是从传统走出来的，没有先天的条件。最丰富的利益，都被广东占据，所以成都的家具企业只能深耕细作，获得的收获，就跟广东的不一样。珠三角家具网转载自珠三角家具报第39期

　　为此，四川的家具企业，做销售不只是在卖家具，而是在做整个品牌的营销。沿海的家具更多的是侧重于直接的经济利益，但是，四川家具比较低调。纵观整个四川家具业，实际上与中国国情相类似，走的是农民路线。为此，二三级市场遍布的比较广。

　　成都家具最厉害的是销售网络，而支撑这个庞大的销售网络的，是企业厚实的品牌基础。四川家具消费者，对品牌具有强烈的认知度与归属感。这对广东家具来说，显然是一个厄运。川企对市场的敏感度和分析力，是粤企不能比拟的。就从对经销商扶持的深度和力度来看，广东更应该学习川企。以掌上明珠家具为例，新店开业前两天，提货就能达到两三百万。但要是在广东的话，新开业的店，能有个几十万的提货就已经很不错了。所以，“很多广东家具企业，听到这么高的销售量，就总是以为别人在吹牛，但实际上，四川家具由于地域性特殊，自身定位则更为明确。”掌上明珠家具沙发茶几项目部市场部长李军向珠三角家具报记者说。

 　　专卖店展示配套零部件

　　广东企业在销售上，较为注重企业自身形象的推广，如果要它将配套的零部件展示出来，这在任何一个卖场都显然是不可能的。广东企业可能会保守地认为，只要店面干干净净，店面设计高档，就能吸引人流，但是，有时候，广东的店面就是装修得太漂亮，反而让顾客望而却步，没有亲切感、也不人性化的设计，反而提不起销售额。

　　成都经销商就会选择与材料供应商合作，将供应商的零部件也在展厅中展示出来。在现代追求环保、透明的生活中，这种销售模式，显然迎合了家具消费者追求健康生活的理念。除此以外，还满足了供应商借家具企业名气来展示自己的想法。据李部长介绍，掌上明珠有部分经销商，在卖场内就采用了这种销售模式。他认为是广东家具值得学习的地方，当然，能否借鉴去用，也是要看各企业自身是否适用。珠三角家具网转载自珠三角家具报第39期

目前，四川本土企业发展模式都差不多，思路、定位也类似，因此，主要是三大巨头（全友、明珠、双虎）的竞争。四川很多家具配套厂，都是依赖三大企业生存，配套厂的零部件直接进入专卖店的销售模式，不但让顾客知道家具使用的是什么配套设施，配套厂也能借企业的名气来推销自己。

　　除此以外，家具标准在行业内是难以测定的。但是，在配套厂逐步固定下来以后，企业标准也就较为容易实施。目前，对于家具产品主要有几方面的标准，其中，实施企业标准后，企业固定的品牌形象更容易深入民心。这对规范一个企业在生产、售后等方面具有很大的指导作用。

 　　品牌档次需提高

　　成都本土的企业竞争非常激烈，在专卖店或者卖场内，如果旁边开了个新店，或者旁边的企业有什么促销活动，这个店在当天或者第二天就马上打出相对的应对方法与措施，这种反应速度和敏感度，在广东的企业是很罕见的。虽然，有很多人认为这是在打价格战，但从另外一个角度来看，这只是适当地运用了合适的手段来将销售做的更好。

　　广东企业没有这么快的反应速度，也有很大原因是他们供应上做得不够。四川的家具企业，非常注重产品的供应，可以说，之所以有这么激烈的竞争，也是因为他们有足够的货源来支撑这种竞争。如掌上明珠，配货中心可同时容纳30多台货车进行配货。供应如果做不好，即使反应再迅速，也是心有余而力不足的。珠三角家具网转载自珠三角家具报第39期

　　虽然四川家具整体重视品牌经营，但是，品牌档次提高，是未来的趋势。07年，红星美凯龙在成都开业的时候，成都本土卖场曾经想方设法地准备与之竞争。然而，成都有些企业想进去却被拒绝，原因在于品牌档次低。珠三角家具网转载自珠三角家具报第39期

　　于是，有些老总豁然开朗地向珠三角家具报记者说：“红星不适合他们，因为不在于一个档次。”但是，企业家们也不能过分乐观，因为以后二三级市场向一级市场发展、一级市场向二三级市场发展，这将是一个直接竞争的阶段。红星进驻成都，其实也可以看出，省外家具品牌已经逐渐进入成都。目前，广东家企对四川家企的不了解，很大部分原因就在于各自的竞争市场分明，并没有构成正面的竞争，但是，在未来的几年内，这个市场的界限会逐渐模糊。

 　　记者手记

　　前不久，短短的半个月时间走访成都的家具城，显然不能全面地概括四川家具的销售模式。但是，在走访的过程中，记者越发为广东家具担忧。记得前段时间，珠三角家具报记者也在考虑广东家具城为何不见降价促销等活动的出现，偶尔在一个店前看到，想详细询问，营业员却都说这只是公司的一种促销手段，他们不是很了解，公司怎么说，他们就怎么做。成都家具看似经常在打价格战，但实际上，这也只是企业宣传自身的手段，因为价格战也不是谁都打得起的。广东的企业很鄙视打价格战，但是，在以后一级市场越来越饱和，二三级市场空间广阔的前景下，广东企业再不放下身段应对市场的冲击，若还带有偏见地看待四川家具的销售模式，那么广东企业将难保龙头地位。