买方市场是指在商品供过于求的条件下，买方掌握着市场交易主动权的一种市场形态。其主要特征是：1.市场商品丰富，货源充沛，消费者能够任意挑选商品。2.卖者之间在产品的花色、品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。3.卖者积极开展促销活动。4.消费者需求是企业生产与经营的轴心。5.顾客能够获得满意的售前、售中、售后服务。6.商品的市场价格呈下降趋势，卖者削价竞销。

这六大特征，在目前中国楼市上基本都有。奇怪的是，中国楼市的买家似乎没怎么掌握主动权，甚至比过去更加被动。面对低迷的楼市，买家所能表现的最大权利就是握紧口袋，坚决不买；即使面临打折赠送降价等等五花八门的促销活动，买家也我自巍然不动。这是一件很糟糕的事，可以说也是一种非理性的观望，或者说等待房价降到合适的位置，至于究竟怎样才是合适的位置，市场上没有达成共识。

今天下午，在与几位中国地产业界大亨范小冲、黄兴文、杨熙、贺寅宇一起谈房论市时，我曾将话题引向买方市场，可惜没有展开。分析起来，我认为是买家对房地产市场发生逆转准备不足，就像突然让城市居民去选举城市市长，好不容易拿到选票却不知道应该去选谁一样，在等待，等待什么呢？等待上面指派谁当市长；在观望，观望什么呢？观望其他人究竟会选谁。也许，这种心态不是短时期内，所能改变的。

其实，这个时期的买家，完全可以理直气壮的站出来，争取应该有的议价权，和卖家一起来商议合适的价格。作为卖家，在产品滞销时寻找客源的最好办法，就是与买家一起，以合适的价位拓展市场，而接受买家议价，是最大的诚意。作为买家，会充分尊重自己的购买力，在与卖家的商议中，争取自己住的权利。因此，协议定价是目前打通买卖双方心理障碍的最好办法。

否则，这种等待和观望是楼市中的漫漫长夜，没有尽期。你看，从购买心理来看，中央三部委出台了购买普通住宅首付两成，那么，下一次会不会是一成呢?央行三次降息共达0.81，下次还会不会再降呢？也许一次就降0.54啊。买家的这种心理不是没有依据的，君不见政策三天一变，也是中国国情啊，谁能说现行政策就会执行一年或者三年，或者更长时间。如此一来，只会无休止的等待。

有专家呼吁说，政策应该一步到位，谁又能够可以坚定地说，什么样的政策可以一年、三年或者五年不变？谁又能够说降息降到3.6%就不再降了，也不再加了？这都是不可能的。还有的专家呼吁，开发商降价也要一步到位，愿望是好的，只是谁也不知道这一步究竟要到一个什么样的位？如果知道这个位，恐怕早就有人这么干了。

我们现在应该明白，为什么美国人无法看懂中国的市场，一个主要原因，在美国买卖双方可以殊死拼杀，尤其是在买方市场，许多买家可以直接把卖家逼到破产的边缘，甚至破产。而中国的买家却不知道如何使用权利，眼巴巴的等待上边政策，一个政策还不行，还要两个三个甚至细则全部出笼，才决定是否出手，从而决定了在买方市场仍然是卖家在说了算，只是这种局面对市场是不利的。

要结束这种局面，从市场层面来说，首要问题是解决议价权的问题。只有当买家对目前的房价有协商议价的权利，也许楼市的观望状态会早一点结束。